WILLIAM DE ROSE
AREA MANAGER
LIFE BANKER BNL - BNP PARIBAS
Da ventotto anni svolgo l’attività di consulente finanziario e, da poco più di due, ho il piacere di farlo con il gruppo BnpParibas.
In questo periodo ho avuto occasione di confrontarmi con tanti validi colleghi che lavorano per altre società e a volte alcuni (fortunatamente pochi) mi hanno posto i quesiti con cui aprirò questo articolo.
Il dubbio è alimentato dall’evidente processo di riduzione degli sportelli bancari e da una migrazione continua di dipendenti bancari che decidono di rinunciare a un contratto a tempo indeterminato per intraprendere la professione di consulente finanziario, legandosi ai nuovi intermediari con contratti d’agenzia.
Se da un lato questi fenomeni sono inconfutabili, dall’altro ci ritroviamo con le reti di consulenza finanziaria che, all’unisono, raccontano di offrire ai propri clienti una consulenza olistica, salvo poi non avere strumenti e prodotti per farlo realmente.
Nella migliore delle ipotesi, qualche società offre il multi brand per la gestione del risparmio (quello vero, non condizionato da politiche commerciali). Il tallone d’Achille resta però quello delle sinergie! Tanti consulenti capaci continuano a investire tempo e denaro per conseguire titoli e competenze, salvo poi essere impossibilitati a soddisfare pienamente le necessità dei propri clienti a causa dei limiti imposti dal catalogo di prodotti e servizi offerto dalla mandante con cui hanno scelto di operare.
BNP ha invece realizzato un modello dove le due anime – banca tradizionale e rete di consulenti finanziari – hanno fatto entrambe un passo in direzione dell’altra, fondendosi in un modello sperimentato ormai da otto anni, dove i numeri conseguiti dai consulenti finanziari creano valore anche per le agenzie dove sono radicati.
Il consulente finanziario diventa davvero consulente patrimoniale, potendo utilizzare, con lo stesso principio rappresentato sopra, soluzioni e servizi di Bnl e di Bnp Paribas in Italia: banking, risparmio, investimento, protezione, corporate, leasing, factoring, real estate, noleggio lungo termine, eccetera. Soprattutto sa di non doversi rivolgere solo a clienti privati, ma ha la possibilità di soddisfare le esigenze più articolate dei clienti e delle loro aziende.
A testimonianza del fatto che queste leve siano realmente praticate, ci sono come sempre i numeri. Degli undici miliardi di euro amministrati dalla rete dei Life Banker (i consulenti finanziari di BnlBnpParibas), oltre due sono costituiti da impieghi.
Oltre il 30% delle provvigioni pagate ai consulenti finanziari deriva da sinergie! Un aspetto non trascurabile considerato che Mifid III alimenterà ulteriormente il trend di riduzione dei costi in atto ormai da anni nel mondo del risparmio gestito.
Ho scelto BNP Paribas (primo gruppo bancario in Europa per capitalizzazione) anche per la forza di un gruppo che offre ampie garanzie ai suoi clienti. Un gruppo che dal 2018 ha investito ben 3mld€ sulla trasformazione digitale, i cui effetti continuano a vedersi ogni giorno. In quest’ultimo anno è stata realizzata la nuova App per i clienti, il nuovo sito di trading e altri rilasci in grado di assicurare un’esperienza digitale all’avanguardia.
In un mondo che cambia sarebbe da miopi continuare a fare le cose sempre allo stesso modo, è necessario fare un passo “avanti” per essere veramente adeguati al contesto in cui viviamo.
